コウドウをカタチに

考えるだけではなく行動するために

電話による営業手法について

会社に所属していると企業の大小かかわらず
営業電話は良くかかってくるのではないでしょうか。
※個人の電話にもかかることもありますが。
そういった電話に出るたびに、思う事がある。

なぜ、そんな営業方法をとるのか疑問にならない。
特に以下の2つの点が腑に落ちない。

1.回りくどい

電話の最初から、いきなり外枠からの説明が始まる。
例えば、検索エンジンがどうとか、インターネットの回線がどうとか、一般的な状況を話してくる。
「えっ?だから何??」という印象を最初にもたれてしまっているように感じる。
これって、必要ない人には無駄な時間だし、電話かけている側にとっても無駄ではないだろうか。最初に興味あるか無いかだけ聞いて、脈がありそうだったら、詳細伝える方がよっぽど親切だと思う。
ただこの電話をかけている人が件数を成果の対象にしていれば、最終的な効果などは関係ないのだろうが、基本的に営業には「売る(お金が発生する)」という成果を求めるべきではないだろうか。

2.しつこい+学習能力がない

同じ日に同じ内容の電話をかけてくることもあれば、翌日にかけてくることもある。
コールセンター側は、1件単位が収益につながるから重複してでも電話したいのかもしれないが、リストにチェックして共有くらいはするだろうと思うが、していないのだろうか。

不安を煽る営業方法は、一つの商法かもしれないが、
個人的にはまっとうな仕事とは思わない。
基本的に自社の利益、というよりも経営者の利益だけしか考えてないので、
社会的に不要な存在だと思う。

 

ただ電話営業のすべてが悪いわけではない。
タイミングよく困っているときに電話をくれて仕事につながるというケースもある。
一度ダメでもまた連絡してみようと思わせるような、営業方法が優秀な営業で、
顧客自体もその時は必要ないけども潜在顧客として候補にあげてもらえるような方法が、今の時代の営業には向いているのではないでしょうか。

自分自身も電話営業を受けて、サービスを導入した経緯もある。
やはりその時は、対象の問題に困っていたタイミングでの営業電話だったのと、
検討する期間をくれたという点、更に担当者の方と話す中で、信頼できるのではないかという感覚になったので、購入を前向きに検討して、導入までに至った経緯がある。

電話は電話のテクニックもありますが、
でも営業の基本は信頼関係の構築とコミュニケーションだと思います。

迷惑な唐突な営業電話は一方的なコミュニケーションの押し売りなので、
確実に信頼関係は作れません。

営業は、駆け引きでもあるので、人によって引き際なども見極めていかなければ、
簡単に悪い情報をすぐにネットに公開できる時代なので、
マイナスイメージを増やしてしまい手遅れにならないような営業方法が必要に感じます。

 

「営業は会社の顔」と昔からよく言われますが、
そこの部分に関しては、今も昔も変わらないように思えます。