コウドウをカタチに

考えるだけではなく行動するために

営業として自分を売り込むという方法

営業を行う際には、商品を売ることを考える。
それは間違いではないが購買の意思決定はそれだけだろうか。

自分自身で考えると少し高いものだとしても担当者の良さで選んでいる傾向がある。
いくら買おうと思っていたものでも消耗品などでなければ担当者が合わなければ買わないし多分もうその店にはいかないと思う。
担当者で購買意欲が左右されるのであれば自分を売り込むということの意識をもう少し持つべきではないだろうか。
あの担当者ならなんとかしてくれる。とか嘘をついて間違ったものを提供はしないだろうとか。

よく営業は自分を売り込めと言われたものだがよくわからなかったけど、今になって理解できたような気がしたので自分なりに考える「自分を売り込む3つの方法」をまとめてみました。

1.自分のやっていることを言語化できるか

自分のやっているを言語化して相手にちゃんと伝えることができるのか。
それは「自慢」ではなく仕事の内容を要点をついて伝えることができるかということで自慢になると人は聞きたくないし専門知識をひけらかしてもしょうがない。
商品であれば自分が思うこの商品の良いところやWebサイトなどのカタチがないものであれば専門分野で自身が何を売りにしてやっているのかということを相手にちゃんと「言語化して伝えることができるか」という点が重要だと考える
その提供するバランスや専門用語を使いすぎてないかなど配慮も重要になる。

2.空気が読めるか

声(電話など)をかけるタイミングはもちろん口調や表情もとても重要になる。
マニュアル的に声かけてる不愛想な感じは辞めてしまえと思うし、売りたい気持ち前に出すぎ!みたいな人は、ちょっともう少し空気読んで対応してほしいと思う。
また電話であっても表情は声に伝わるものなので、ちゃんと対面して話している時と同じように対応することが大事です。
そして一番は、諦めるタイミングも重要で、しつこいだけで嫌気がしてくる。
押しと引きのバランスを相手の空気を読んでうまく調整することで話も聞いてもらえるし次の機会もまた声をかけても大丈夫なきっかけは作れる。

3.ダメなポイントも伝えることができるか

商品であれば良い部分はもちろん伝えるが、競合の商品の方がよい場合もある。
そういった場合、よくあるのが相手の商品をけなす人がいるが、それは信頼が増すというよりも何だかしっくりこない。
そうではなくて、ここは競合の商品の方がいいけど、こういったところは自社の商品の方がいいですよ。という観点から比較してもらったときに「担当者の差が出る」と感じます。
その場合、担当してくれる人の印象が良ければ、少々相手の商品が良い場合でも買ってくれるケースが多々ある。
日本人だけかもしれないが、情に流されやすかったり、義理に厚いのは特徴的だなと思う。
逆に比較してけなして、自社の商品を買わせて本当に必要なものではなかったときに次の購入機会を失うのと同時に自身も含め会社の信頼も失います。

売るものにもよると思うし、絶対に売れるとは限らないですが、
自分自身も電球という消耗品の営業を昔していて買ってくれた人たちを思い出すと
自分だから買ってくれたというケースが多かったなと思う。

他社との比較ばかりに目を向けずに自分の商品や自分自身の売りになるポイントを伸ばすことで売り上げも伸びるのではないでしょうか。

一番は、テクニックではなくお客様にとって、本当に必要なものは何なのかというのを真剣に一緒に考えることで信頼という価値が生まれ、結果それが売り上げというカタチになると今は切実に思います。